从上世纪80年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展。但是，实力的增长和能力的增长却不是同步的，经销商与厂商的关系更加扑朔迷离。

　　能力下降 因何而起

　　越来越多的厂家开始抱怨经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定。厂商之间的沟通越来越困难，双方的后台系统也很难有效对接起来，除了厂家认为经销商的能力有所下降，经销商也觉得自己的能力似乎是不如以前了，真不知道是自己不会做生意了，还是生意难做了。

　　为什么会出现这样的局面？经销商的能力为什么会下降？原因其实也不复杂，现在的外部环境变了，但经销商自身的能力却没有相应地提升，还是停留在早期的水平，所以导致经销商的能力相对下降。

　　追本朔源 知晓因果

　　那么，环境究竟发生了哪些变化？经销商为什么不愿意提升自己？带来的后果又在哪里？

　　中国的私营经销商起源于20世纪80年代初，市场经济刚刚起步，那是个勇气经济盛行的时代，在求大于供的市场环境下，做生意几乎不需要太多的技巧。关键就是胆略，哪怕是微薄的本钱，照样可以把生意做得风生水起。

　　到了90年代，市场进入一个高度发展期，做生意的人多了起来，大家开始比实力、比规模，以此来吸引厂家以及下游客户，在这个时期，谁有更强的资本，谁就拥有更多的机会，生意也就越容易做了，资本成为了推动经济的主导力量。

　　进入21世纪后，知识经济的力量逐渐显现出来，受到信息革命的推动，知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量，权利不再产生于你拥有多少资产，而是产生于你拥有多少知识。

　　欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转型，他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家，同时通过法律手段加强全球知识产权保护，这使发达国家以更低的物耗和能耗，获得了比发展中国家更大的收益。同时，自己的环境不受污染、资源不受破坏，发达国家已经从掠夺物质、能源转向掠夺信息、知识资源。这就是当前世界的经济变化格局。

　　墨守成规 固步自封

　　作为经销商的上游，许多生产企业已经开始向这个方面转变，例如加强对核心技术的研究，加强对品牌的塑造，营销方式和管理体系的创新等等。同时，越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题，例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化：目前，许多生产企业在选择经销商时，已经不再像以前那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等实体资本作为选择标尺，而是以经销商的管理能力、学习能力、信息的敏锐度、营销创新力等虚体资本作为新的选择标尺。

　　以上这些就是环境的变化因素，而经销商又为什么不愿意提升自己呢？

　　当前，小有成就的经销商都自认为自己是个成功者，即使文化水平不高，但也能把生意做得有声有色，这说明自己是有能力、有眼光、有天赋的。并且，多年的生意经历积累了许多技能和知识，这些技能和知识伴随了自己的成功之路，也就是说这些技能和知识是有价值的，适合自己的。

　　总而言之，拥有这些知识和技能，若是有人指责自己，那就是对自己的否定，是断然不能接受的。所以，许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥，当然这些技能和知识没有对错之分，只有合适和不合适的区别，一旦不适用，自然也就表明经销商的能力相对下降了。

　　调整心态 与时俱进

　　在新的环境里运用旧知识，或者说用定势的思维和眼光来面对新环境的变化，面对上下游关系，后果是可想而知的。例如前些年厂家搞通路扁平化，市场重心下沉，尽管这个信息早早就出来了，但经销商们仍没有重视，更没有相应的对应行动，还是该怎么干就怎么干。结果，各个厂家的通路扁平化工作启动后，许多经销商的地盘被分割，或是原有市场被厂家增设经销商，而只有极少数保持学习的经销商及时认清形势，及时展开再学习，抢在厂家动作前面进行通路扁平化和市场重心下沉，有效地避免了厂家分割自己的区域，或是增设新经销商。

　　同时，当现代卖场出现后，经销商们仍然按照传统思路来面对现代卖场，结果被卖场整得焦头烂额，大笔应收账款被套，巨额销售费用侵占了利润，即便如此，经销商仍然不肯深入研究和学习卖场，宁可付出沉重的代价，也要坚持自己的传统思维模式和旧有的经验知识。这样坚持下来的后果也是可想而知的，轻则导致经销商周转资金套牢，利润大幅下降，重则导致经销商破产。

　　在知识经济的新环境下，经销商需要做哪些改变，才能迎合新环境的变革，从而提升自己的能力呢？

　　首先是调整心态，保持再学习，知识经济是“心”的经济，获得知识需要一颗谦卑的心，一个变革的思维。“拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点，思想变革、心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点，克服那种自以为是，自以为有知识有智慧的思想。以一颗平常心、谦卑心来听取意见，接受新事物、新观点、新思想，谦虚之心犹如大海，能够接受所有新事物，使自己不断获得财富。过去的知识、财富、能力给了经销商原始的积累，但正是时时回味过去的成功，才使经销商的心扉从此关闭，中断学习，陷入自大的心态中。

经销商遭遇能力封顶？
GMT+8, 2024-11-23 06:30